PAZARLAMA HATASI

Bodrum

1980’li yılların ikinci yarısında Uzak Doğu’nun en büyük elektronik firmalarından biri Fotoğraf Makinesi sektörüne girmeye karar verir. Ürünün Avrupa’ya girişi için Almanya pazarı hedef alınır. Ülkedeki tüm marketlerde kasaların yanına yerleştirilen askılarda çok ucuz Fotoğraf Makineleri satışa arz edilir. Markanın güvenilirliği ve fiyatın inanılmaz ucuz oluşu sayesinde ürün “sıcak simit” gibi satılır. Firma, pazarın artık kendilerini bu sektörde tanıdığına inanınca asıl ürünü olan büyük, teşkilatlı ve pahalı makineleri piyasaya sürer. Sonuç tam bir hayal kırıklığı olur. O markanın ucuz makinelerine alışan halk pahalı ürüne rağbet göstermez. Bunun üzerine firma bütün makineleri pazardan çeker, yeni bir marka adı üretilir ve tüm ürün bu marka ile tekrar piyasaya girer. Tabii ki yepyeni bir tanıtım bütçesi ve büyük zahmetlerle, üstelik arkasında büyük marka adı olmadan tutunmaya çalışır.

“Kıssadan hisse” dersimizi alıp Bodrum’un turizm sektörüne bir göz atacak olursak bu hatalı taktiği hemen bütün işletmelerin uygulamaya çalıştığını görüyorum.

Bu güne kadar Bodrum’da “dükkanı açalım, önce malı ucuz satar, insanların ayağını alıştırır, sonra gerçek fiyatlarımıza geçeriz” düşüncesi ile kim bilir kaç firma batağa saplandı. Uygun fiyat politikası ile oluşan müşteri portföyü fiyatlar yükselince uzaklaşmaya başladı. Ucuz hizmet almak isteyen müşteri segmenti gitti, beklenen orta seviye ve üstü gelmedi. Çünkü mekan piyasadaki ilk imajını ucuzcu olarak yapmıştı. Orta ve üstü müşteri segmenti, ucuz mal veya hizmete para vermek niyetinde değildi. İşletme sahibi “nerede hata yaptık, müşteri neden gelmiyor?” sorularına cevap ararken zamana karşı yenik düşerek sermayesini kaybetti.

Bazı tanınmış markalar da daha yaz sezonu başlarken yaz ürünlerde indirime gitti. Müşteri haklı olarak aldatılmamak için indirimde olmayan ürünü almamaya itina göstermeye başladı. Ne kadar hatalı bir taktik…

Başka bir örnek de Bodrum’un yerel süt ürünleri markası tarafından uygulanıyor. Kendi üretimi olan Taze Kaşar Peynirini iki yıl önce sattığı fiyattan 10 tl daha pahalı satıyor. Sizce müşteri bunu farkında değil mi?

Bunun benzerlerini Bodrum’da ne yazık ki çok görüyoruz. Her sene büyük ümitlerle açılan, daha kış gelmeden kirasını ödeyemeden kaçan dükkanlar hepimizi üzüyor.

Turizmde konaklama sektöründeki “her şey dahil” fasaryası da bu anlamda son senelerini yaşıyor, tesislerdeki doluluk işletmeye para kazandırmıyor. Hele küçük ve orta boy konaklama tesisleri için bu sistem öldürücü bir tehlike arz ediyor. “Her şey bedava” olduğu halde tesisler dolmuyor. Neden acaba?

Ne yapmalı? Müşteri memnuniyetini sağlamak için önce KALİTE sunulmalıdır. Kalite tek başına kanunlar yazarak oluşmaz. Müşteri memnuniyeti için önce personel memnuniyeti kavramına dikkat etmek gerekir. Hayatından memnun olmayan eğitimsiz ve ucuz personel müşterileri kaybetmenizin ilk basamağıdır ve bu müşteri bir daha geri dönmeyecektir.

Başta yöneticiler olmak üzere eğitimli ve tatmin olmuş bir personel, işletmenizin başarısı için ilk ve en önemli adımdır.

 

 

Reklamlar